（二）如何讓空氣能熱泵工程中小企業突圍困境

空氣能熱泵工程—經銷商在“精”不在“多”

  自己的經銷商規模有多大已經成為熱泵行業內眾多企業爭相炫耀的一個話題。貌似經銷商規模有多大就代表企業的實力有多雄厚。在一定程度上確實是這個道理，畢竟經銷商的規模就代表企業是市場范圍。但是，對中小企業來說，此時大力的擴展經銷商渠道，有點操之過急，由于資金、人力資源限制，戰線拉得過長就會導致無法顧及很多服務，致使經銷商對企業信心喪失，轉投其他廠家。此時，中小企業對經銷商的選擇在精不在多，培育精英，建立基礎。在自己有限的區域市場內挑選精英經銷商，穩固市場基礎。在對經銷商的管理上，所謂“孩子少好養“，中小企業要服務到位，對經銷商大力支持。在這個創立品牌穩定市場的時候，犧牲一定的利潤是必要的。

空氣能熱泵工程—企業包干售后

  熱泵行業發展到今天，知名度還有待提高，走產品差異化策略應該不是上策，更何況熱泵中小企業由于受資金、人才的限制，在產品差異化上更難和大企業競爭。而走服務差異化策略線路無疑是中小企業最好的選擇。企業包干售后，經銷商只負責銷售。這個模式在行內已經取得成功，但是由于具體實施要花費大量的人力財力物力，很多企業都沒有堅持下來。即使有些企業自稱他們現在執行的正是這種模式，也是比貓畫虎，為節省成本而做些表面工作。其實，中小企業完全有能力來執行好這個模式。

  第一、熱泵工程中小企業市場范圍小，可以對經銷商及時跟蹤指導。

  第二、熱泵工程中小企業經銷商規模小，便于集中及時培訓。

  第三、熱泵工程中小企業可以集中力量，建設售后服務渠道。

  當然，售前指導，售后服務，還要做培訓，需要花費一定的人力物力。但是，這正是中小企業突破瓶頸，形成品牌必須要付出的努力。犧牲一定成本，取得經銷商忠誠度，進一步建立品牌優勢，何樂而不為？兩種熱泵擺在你面前，一個4000元不包售后，一個5000元包售后，想必大多數人會選擇包售后服務的后者。這就是服務差異化的優勢，既賣產品，又賣服務，無形中又收回了成本。

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